海外酒店品牌開(kāi)始從優(yōu)化渠道管理、保障價(jià)格一致性和防止收入流失等方面，謹慎地嘗試和飛豬、微信等新興分銷(xiāo)平臺開(kāi)展合作。
酒店分銷(xiāo)格局越來(lái)越碎片化，海外酒店品牌開(kāi)始通過(guò)騰訊、阿里等新的分銷(xiāo)渠道，挖掘更多預訂。
微信小程序、美團旅行App、飛豬旗艦店等都是預訂的渠道，一些海外酒店品牌已通過(guò)這些渠道成功整合了CRS，展示實(shí)時(shí)可預訂價(jià)格和庫存。但也有一些酒店品牌對此持謹慎態(tài)度。
對于新增微信、美團、飛豬等分銷(xiāo)渠道，亞洲某連鎖酒店品牌仍有所保留，一位酒店高管以飛豬旗艦店為例，闡述了兩點(diǎn)考慮因素：
渠道模式管理是否準備就緒。這位酒店高管說(shuō)：“飛豬不是OTA，而是一個(gè)平臺，酒店品牌可以在飛豬開(kāi)設旗艦店，這是一種針對酒店的自助式產(chǎn)品，有別于酒店或航司等旅行供應商通過(guò)OTA分銷(xiāo)的方式。OTA幫助酒店進(jìn)行分銷(xiāo)，瞄準我們難以觸達的幫助酒店獲得更多客戶(hù)，或沒(méi)有明確品牌概念的旅行者，在這點(diǎn)上，OTA抓住了酒店或航司的需求。而在飛豬旗艦店的場(chǎng)景下，酒店品牌需要自行解決定價(jià)、推廣，以及參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等問(wèn)題。”
如何管理價(jià)格一致性和防止收入流失。“我們需要在內部評估分銷(xiāo)格局的變化。一直以來(lái)，盡管在線(xiàn)分銷(xiāo)商可以和酒店達成直接的合作協(xié)議，但他們更傾向于通過(guò)第三方采購。他們這樣做的理由是為了與市場(chǎng)上較低的批發(fā)價(jià)進(jìn)行競爭，如果任何間接渠道(包括飛豬)所展示的價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)，那么我們都不會(huì )接入這樣的渠道，因為這必定會(huì )影響我們在不同合作伙伴的定價(jià)策略。” 這位高管表示。
“我們現在已經(jīng)可以看到價(jià)格被公開(kāi)化，OTA也在給酒店品牌施加壓力，讓酒店控制提供給酒店批發(fā)商和包房商的定價(jià)，如果我們的價(jià)格被泄露給OTA，那么為什么他們泄露價(jià)格的這一方還可以得到更高的利潤或更低的價(jià)格?我們打算利用飛豬的平臺，但同時(shí)我們也不能影響我們在中國的分銷(xiāo)商伙伴的利益，這些是我們需要解決的問(wèn)題，但無(wú)疑我們也需要通過(guò)飛豬、微信等平臺展示產(chǎn)品。”
在中國市場(chǎng)運營(yíng)酒店官網(wǎng)，對于大多數海外酒店品牌而言并不簡(jiǎn)單，分銷(xiāo)的作用也不容忽視。酒店需要找到庫存分銷(xiāo)的解決方案，以便在線(xiàn)下和線(xiàn)上渠道中更好地控制定價(jià)。酒店企業(yè)需要監督違反“價(jià)格一致性”原則的行為，并從酒店層面對分銷(xiāo)渠道進(jìn)行評估。酒店品牌應該需要對那些低于公布價(jià)格違反價(jià)格一致性原則的第三方合作伙伴(包括酒店批發(fā)商)采取相應的行動(dòng)。
澳洲旅游集團WebBeds亞太區CEO 李維斌提到，酒店供應商希望開(kāi)拓所有的市場(chǎng)，但在有些市場(chǎng)上他們從自身資源匱乏，難以觸及或投資回報率過(guò)低于預期的市場(chǎng)獲得需求。“開(kāi)拓所有市場(chǎng)并不容易，” 李維斌在提及中國市場(chǎng)的情況時(shí)說(shuō)：“其實(shí)不同國家地區的所有市場(chǎng)的變化趨勢都比較也有相似一面，即都需要處理酒店分銷(xiāo)的碎片化分布、復雜性，分銷(xiāo)商試圖繞過(guò)不同的其他玩家，他們也需要了解各種技術(shù)平臺以及新興公司的能力和專(zhuān)注的領(lǐng)域東西(他們是否傾向于改變他們的模式，比如最近攜程與凱悅簽署協(xié)議，在攜程網(wǎng)和App開(kāi)設首家凱悅的旗艦店)。”
澳洲旅游集團WebBeds亞太區CEO 李維斌
快速應變
李維斌補充說(shuō)，中國酒店分銷(xiāo)格局最近一年發(fā)生了顯著(zhù)的變化。
IDeaS中國區助理副總裁王越也認為表示，中國有很多分銷(xiāo)方面的創(chuàng )新。“一切都變得很快。攜程、美團、飛豬等頻頻提出新的想法，因為客戶(hù)酒店客人也正在發(fā)生變化。約75%的在線(xiàn)預訂用戶(hù)年齡在35歲以下，從預訂到出行的間隔時(shí)間正在縮短，國際旅行少于7天，酒店需要了解商務(wù)休閑旅行(Bleisure)等趨勢，以及如何理解年輕一代的需求。”
IDeaS中國區助理副總裁王越
因此，酒店需要快速應變，抓住變化之中的機遇。
王越補充說(shuō)，酒店需要通過(guò)評估預訂時(shí)間、房型和細分市場(chǎng)等方面，做出精準預測。“我們關(guān)注房型或渠道效果。通過(guò)對比OTA、酒店官網(wǎng)和微信等多方平臺，酒店可以深入了解價(jià)格敏感度、從預訂到出行的間隔時(shí)間等。如果酒店在攜程的平臺上有一個(gè)打包產(chǎn)品，那么這個(gè)產(chǎn)品應如何做到和美團的打包產(chǎn)品形成差異化?”
談及價(jià)格泄露，王越表示酒店在定價(jià)結構和庫存管理方面越來(lái)越需要更加嚴格。
李維斌補充道，酒店需要了解它們的買(mǎi)家在尋找什么的需求點(diǎn)在哪，以及供應商的目標是什么。“酒店需要控制其分銷(xiāo)渠道。作為酒店的合作伙伴，我們與酒店的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)策略保持同步，并對分銷(xiāo)的商業(yè)價(jià)值進(jìn)行評估，以確保酒店定價(jià)和品牌戰略得到很好的地管理。我們在基礎設施方面進(jìn)行了大量投資，并確保我們合作伙伴的運作符合供應商的分銷(xiāo)要求，我們持續跟蹤價(jià)格泄露等問(wèn)題，并采取積極的應對措施。”
